O que os clientes procuram na internet?

Para vender na internet ou em meios digitais é preciso considerar a forma como o cliente consome informação sobre a solução que você vende. O princípio básico é o mesmo para a aquisição de uma TV, serviços profissionais ou produtos complexos.

A primeira busca é pela oportunidade de ganho. Pode ser o preço menor, o produto diferente, alguma coisa especial que não pode ser encontrada nos canais de vendas tradicionais. Será uma descoberta do cliente. Ele fará diversas pesquisas até encontrar algo novo, que mereça uma jornada de aprendizagem e adesão. Fará esta jornada de forma desintermediada, sem a participação de vendedores ou influenciadores. Quando encontra uma oportunidade de valor, passa a se comportar como de fosse o “dono da informação”.  Divulgará sua descoberta aos amigos sempre que uma oportunidade permitir. Você mesmo faz isso quando receita o seu remédio preferido, mostra o novo aplicativo legal que você achou ou mostra com orgulho o que você acaba de receber na compra do Mercado Livre.

A segunda busca é pela confiança. Decidido pela a aquisição da oportunidade encontrada, as perguntas agora são: é seguro comprar algo novo de uma empresa virtual? Essa nova tecnologia entrega o que promete? Este novo serviço pode ser cancelado se eu não gostar? Vai funcionar ou chegar quebrado? Vou receber o que eu comprei? No prazo combinado? Inconscientemente permanece a pergunta: o que eu preciso saber para confiar?

Outro dia um empresário me fez o seguinte comentário: publiquei uma informação rica, valiosa mesmo e muito difícil de conseguir. Queria assim atrair novos clientes potenciais para converter vendas. Muitos baixaram o meu material, porém, não pediram os meus serviços. Eu perguntei a ele, que problema você acredita que estava resolvendo quando entregou a informação? O que o lead realmente ganhou com ela? O silencio dele revelou a resposta: a oferta satisfez a curiosidade de muitos, mas não atribuiu necessidade e valor para o serviço oferecido. A oportunidade oferecida atendeu a necessidade errada.

Jantando com outro empresário a conversa era diferente. Ele atrai os prospects que chegam ao momento da conversão. Mas para adquirir os serviços vendidos, exigem descontos excessivos que inviabilizam a venda. E isso acontece com grande frequência. Não foi difícil reconhecer o sinal claro de que eles ainda não confiam. Desejam minimizar possíveis perdas reduzindo, e muito, o preço do serviço.

Assim, esteja você vendendo um ingresso de cinema, a criação de um logotipo, um seguro ou uma nova tecnologia para a construção civil, tenha o hábito de perguntar a si mesmo: o que o cliente vai ganhar com a oportunidade você apresenta e como você pode provar a sua entrega e confiabilidade.

Mas não demore em responder estas perguntas, pois amanhã será outro dia e duzentos milhões de novas jornadas de busca serão iniciadas, só no Brasil.

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