Categoria: marketing digital

O Neocomprador e o Vendedor Digital

Aí vai uma dica para vender diferente.

Você pode não saber ou gostar, mas o seu cliente vai pesquisar e comparar produtos na internet, verificar comentários positivos ou negativos nas redes sociais e verificar a atitude da empresa vendedora em sites como o reclameaqui. Ou seja, seu cliente agora é fiel apenas a si mesmo e poderá migrar para outras marcas em apenas alguns cliques no celular. Isso é especialmente verdade para as vendas de produtos ou serviços complexos.

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Pequenas e médias empresas ganham com o “vendedor digital”

As vendas em ambientes digitais oferecem ótimas oportunidades para empresas de pequeno e médio porte. Elas são mais ágeis na tomada de decisão. São mais ousadas na produção de conteúdos atraentes e têm mais apetite pelo risco. A falta de recursos para ampliar equipe de vendas ou do esforço de comunicação é que as impediam de experimentar mais

Com a possibilidade das vendas digitais isso deixa de ser um problema.

Empresas de qualquer porte podem, de uma hora para a outra, multiplicar em 100 vezes a sua força de vendas a custos muito reduzidos.

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O novo cliente vai aparecer aí, no seu celular!

Seu celular emite um alerta via e-mail: Novo cliente para contatar! Em um instante você vai saber quem ele é, por qual produto ficou interessado, qual é o e-mail, telefone, nome da empresa, cargo e como ele chegou até você.  O vendedor da área do cliente também acaba de receber o mesmo alerta e assim é possível iniciar o contato com ele imediatamente. O mais interessante: este cliente já vem seguindo a sua empresa faz algum tempo e já demonstra interesse claro em um dos seus produtos.

Esta cena pode acontecer 24 horas por dia, 7 dias por semana. Muito útil para captar novos negócios, principalmente se você não vendedores ou tem uma equipe dedicada para correr atrás de novas vendas mas precisa otimizar o tempo deles.

Você e a sua equipe não gastaram tempo para encontrar este cliente, nem falaram com ele sobre o seu produto para ver se ele tem interesse em adquiri-lo. Todo este trabalho já foi feito por um serviço de vendas digitais que foi especialmente planejado para a sua empresa. Você só precisa agora se concentrar em fechar a sua nova venda.

E quanto mais complexo for o processo de venda, melhor. Tudo o que o cliente precisa ver, ler e saber sobre o seu produto já foi mostrado a ele em vídeo, tabelas, infográficos e e-books. Quando este alerta chegar, o cliente já viu tudo o que você gostaria de apresentar para diferenciar-se  da concorrência.

Os concorrentes, importante, nem ficaram sabendo de todo este processo de venda. Tudo foi realizado de forma discreta e pessoal. Não foi feito nenhum alarde na mídia. O cliente apenas seguiu as trilhas que você deixou para ele na internet e chegou até você.

Você já deve estar pensando: em todo o Brasil? A resposta é sim, em qualquer lugar do Brasil, com abordagens adequadas para cada tipo de público como por exemplo, arquitetos e engenheiros, donos de farmácias ou médicos, donos da empresa ou gestores.

E talvez o que você ainda não tenha percebido: você terá um valioso bando de dados com as informações de inúmeros clientes que estão fazendo o mesmo processo do seu Rafael do exemplo acima e que poderão disparar seus alertas a qualquer momento. Você poderá fazer-lhes ofertas discretas e personalizadas para acelerar o processo de compra de cada um. Este é um novo ativo que poucas organizações têm: a listagem dos novos clientes que apresentam interesse crescente em relação aos produtos que você oferece e que estão se aproximando de uma oportunidade de venda.

Gostou? Pois bem, é possível fazer, não demora muito e está ao seu alcance. Nós chamamos este serviço de Way To Get (WTG) que é o caminho para conseguir. O cliente consegue o seu produto e você obtém este cliente, simples assim.

Crie um estoque de clientes novos.

Crie um “estoque de clientes novos” para usar quando for preciso.

Isso é possível quando você começa a praticar marketing de conteúdo. As pessoas ou empresas que começarem a ler os conteúdos que você publicou, sobre seus produtos ou serviços, são leads em potenciais que você poderá converter em novos clientes.

Mas não se engane. Publique conteúdos relevantes. Não fale sobre você, mas sim o que você faz para eles ganharem. E deixe estes conteúdos organizados de uma forma que a conclusão final para o leitor seja: você é o cara que resolve o problema.

Imagine ter um estoque com milhares de clientes pensando assim sobre você. Isso é um WTG.

Análise da capacidade de vendas nos meios digitais

teste

Qual é a capacidade da sua empresa para realizar vendas nos meios digitais, você está pronto? O que lhe falta? É possível melhorar a performance com poucos recursos? A resposta é sim, é possível.

Um bom diagnóstico da capacidade de atuação no ambiente de vendas digitais pode revelar suas forças e necessidades de melhoria. Por exemplo: você sabe quantos seguidores das suas redes sociais são atraídos para um estado de conversão?

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Conte pausadamente até 3…

digital

Contou?

Pois neste micro momento 13 mil pessoas buscaram por algo na internet no Brasil.

Procuraram inclusive pela solução que você oferece. E o que você ofereceu a eles? Um site? Um blog? Um texto fantástico falando de você? Pena. Talvez não seja bem isso que eles procuravam.

Da próxima vez ofereça uma “trilha”, uma jornada planejada para proporcionar uma experiência a estes clientes potenciais. Entregue informação relevante ou conteúdo que revele com clareza a sua proposta de valor.

Mas não faça isso de um jeito qualquer.

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Vender custa caro!

repense

Vender custa caro.

Em momentos de vendas difíceis, todos buscam um aumento de performance ou mesmo a manutenção das vendas existentes. Mas desejam um resultado melhor fazendo exatamente o mesmo que faziam ano passado e antes.

Pois é. Estamos diferentes em um momento diferente. É necessário manter territórios, defender a carteira de clientes mas com custos reduzidos. Este é um bom momento para experimentar novas formas de vendas como os canais digitais, por exemplo.

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Só curtidores é pouco. É preciso vender nas redes sociais.

vendas

Só curtidas já não são suficiente. Precisamos de conversão, precisamos de geração de vendas. Converso com algumas empresas que possuem mais de 50 mil seguidores, mas quando pergunto que tipo de ação vocês fazem junto a este grupo para converter vendas, a resposta mais comum é “não fazemos”.

Não se culpe. Poucos sabem como aproveitar este ativo para realizar negócios transformando os curtidores em compradores ativos.

Quando falo do WTG a reação é sempre uma surpresa: posso usar isso para vender nas redes sociais? Como vocês conseguem? Vocês me passam os telefones das pessoas interessadas em comprar e eu ligo para eles?

Claro que sim!

A nuvem e a chuva nas redes sociais.

chovendo

Redes sociais são a nuvem, o departamento de vendas é a terra e o WTG é a chuva.

Esta é uma forma simples, mas eficaz de definir o que faz o WTG: serviço que capta leads qualificados em redes sociais. Ele permite selecionar novos clientes que realmente estão interessados nos produtos ou serviços da sua empresa.

Assim, vendedores podem dispensar todo o processo de argumentação de vendas acessando clientes que já estão em estado de conversão.

Normalmente “nuvem” e “terra” não conversam nas empresas. Mas a chuva pode ligar os dois e gerar boa colheita.